القواعد الذهبية لامتلاك مهارات الإقناع..
العقل البشري يشتغل بطريقة معقدة.. أحياناً يرفع الحجج العقلية إلى مرتبة المقدس، وأحياناً يهوي بها لتحتل العاطفة محل البراهين العلمية
ولإقناع الناس يجب الإلمام بطرق اشتغال العقل.. باختصار: امتلاك قدرات البرهنة العلمية غير كافية للإقناع .إليك طريقة كسب قلوب الناس وليس عقولهم فقط
كن متحضراً
عكس ما يقوله مدربو التنمية البشرية والمتخصصون في التدريب على تقنيات الإقناع، فالحجج ليست دائماً منطقية.. إذن احترم وجهة نظر الشخص الآخر، مهما بدت لك سخيفة ولا تستحق إلا السخرية
“الشخص الذي يتمتع بقدر عال من الثقة في النفس يكون أكثر تقبلا للمعلومات التي تتحدى معتقداته” يقول عالم النفس السياسي بيتر ديتو من جامعة كاليفورنيا لـمجلة نيويورك
إذا استطاع الإنسان مد جسور عاطفية مع المتلقي يمكن عندئذ الانتقال إلى البرهان العلمي القائم على المنطق
لا تسأل لماذا.. اسأل كيف ؟
في دراسة لجامعة كولورادو، قام عالم النفس الأميركي فيليب فيرنباخ بتقسيم أشخاص يحملون وجهات نظر سياسية متطرفة إلى مجموعتين
مجموعة كان عليها أن تشرح لماذا تعتبر وجهة نظرها صحيحة وتتعصب لها؟ ومجموعة أخرى كلفها بالإجابة عن: كيف يمكن تطبيق وجهة نظرها على أرض الواقع؟
لا تمل
إد كاتمول مدير شركة بيكسار Pixar عرف مؤسس شركة آبل العالمية ستيف جوبز لمدة 26 عاما.
دخلا مرار في جدالات. حاول كاتمول تفادي الاصطدام مع جوبز، لكن بدلا من ذلك استخدم التكرار والإصرار في تعامله معه فكان يقول :
“كنت اقترح عليه شيئا فيرفضه على الفور، لأنه يفكر أسرع مني. انتظر أسبوعا. اتصل به وأحاول تفنيد حجته وأظهر له سبب تمسكي بالفكرة. وأحيانا يمتد هذا الشد والجذب لأشهر”.
كان هذا ينتهي بالآتى :إما يقتنع سيتف جوبز باقتراح إد كاتمول، أو ينتهي هذا الأخير بأن فكرته لا تصلح، أو يتفادى جوبز الرد ويكون ذلك بمثابة الموافقة.
اطرح أسئلة مفتوحة
“إذا كنت في شجار مع زوجتك”، يقول جون غوتمان، “فيجب أن تعلم أن المشاحنات بين المتزوجين تنفرج بسرعة إذا سأل أحدهما الآخر سؤالا مفتوحاً
ويكون غرض السؤال هو “دفن” ما حدث، وفتح صفحة جديدة وهذه الاستراتيجية جيدة في أماكن الشغل أيضا. إنها تحول العمل من مكان للمنافسة إلى فضاء للتعاون.
الخلاصة: إذا فشلت في إقناع الخصم بالحجة والبرهان، افهمه واقترب منه أكثر.
كن واثقا من نفسك
يقول الفيلسوف الأميركي وليام جيمس : “إذا لم تثق بنفسك فمن ذا الذي كسيثق بك”.العبارة قديمة، لكن وجدت دراسة في 2013 أن “الناس لا تنصت للأذكياء، بل للذين يؤمنون بما يقولون
ولديهم يقين بأنهم على حق .يقول بريان بونر إن “الناس لا تلتفت إلى ما يقال في الواقع. إنهم ينظرون إلى مستوى الثقة لدى المتكلم ومدى انبساطه
ويضيف “كنا نأمل أن تكون الحقائق هي العملة الوحيدة للتأثير والاقناع. لكن ليست كذلك”.
استند إلى البرهان الاجتماعي
في كتابه “التأثير: علم نفس الإقناع” يقول روبرت سيالديني إن “البرهان والحجة الاجتماعية واحدة من التقنيات التي تدفع الناس لتقاسم وجهة نظرك”.
وحسب سيالديني، فالناس تعتقد أن التصرفات والقناعات الصحيحة هي القناعات التي تشاطرها الجماعة أو أشخاص يتمتعون بالتأثير داخل المجتمع
وإذا استطعت أن تقنع المتلقي بأن فكرتك تحظى بسند جماهيري أو من طرف شخصيات مشهورة وذات حظوة، تكون قدرتك على استمالته (المتلقي) سهلة
استخدم الرسوم البيانية
أظهرت دراسة جديدة أعدها الباحثان أنر تيل وبراين وانسينك لجامعة كورنيل أن معظم الناس تثق بالعلماء والخبراء. وبالتالي فاعتماد آليات علمية ودقيقة تجعل طروحات
الشخص جديرة بالثقة إذا توافرت عناصر أخرى، منها خاصة: الثقة بالنفس
أضف تعليقك على هذه الدورة